團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷：銷售商的“肥肉”
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來源：2006年12月18日《珠江商報(bào)》作者：吳日輝 

        商報(bào)記者 吳日輝 報(bào)道    12月10日，順德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)組織20多名網(wǎng)友舉行“龍江家具廠團(tuán)購(gòu)集體參觀活動(dòng)”，共參觀了4家家具企業(yè)，當(dāng)場(chǎng)就有3人落訂，成交額3萬多元，而且后續(xù)不斷有人下訂。目前順德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)正在計(jì)劃下一次的龍江家具團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷近年來越來越受到商家和消費(fèi)者認(rèn)同，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷作為一種新的銷售途徑無疑是商家的“肥肉”。

整合“散客”消費(fèi)力不容忽視
       團(tuán)購(gòu)即為團(tuán)體采購(gòu)，也稱集體采購(gòu)（集采）。中國(guó)最早出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)是公司為了降低成本而集合所有子公司進(jìn)行采購(gòu)。而發(fā)展到目前“個(gè)人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)公司（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來，大量向廠家或總代理商進(jìn)行購(gòu)買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價(jià)格和服務(wù)保障；也可自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)，由消費(fèi)者自行組織，將自發(fā)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上發(fā)布。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費(fèi)模式。
       順德聯(lián)合電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理、順德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)總經(jīng)理羅英勇認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是一種新的銷售途徑，不但能讓消費(fèi)者享受到很低的折扣，而且商家也能薄利多銷，是雙贏的。單個(gè)的消費(fèi)者“勢(shì)單力薄”，不但無法得到最低的折扣，而且萬一出現(xiàn)消費(fèi)糾紛也處于弱勢(shì)，而團(tuán)購(gòu)由于“人多勢(shì)眾”，在商家面前能夠“強(qiáng)勢(shì)”，不但能得到最低折扣，而且出現(xiàn)糾紛的同時(shí)也能集體維權(quán)。
蘇寧電器大良店店長(zhǎng)李先生認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷方式能夠把零售賣場(chǎng)的折扣優(yōu)惠給予消費(fèi)者，對(duì)零售賣場(chǎng)自身開拓市場(chǎng)、提高品牌知名度也有很大好處。
      正是看到了其中的商機(jī)，順德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。該網(wǎng)站不但為廣大處于分散狀態(tài)的消費(fèi)者提供了一個(gè)交流互動(dòng)的平臺(tái)，而且整合“散客”消費(fèi)力來與商家“討價(jià)還價(jià)”。據(jù)羅英勇介紹，網(wǎng)站開辦近兩年來，在家電、裝飾、家具、汽車等領(lǐng)域要求團(tuán)購(gòu)的需求很大，除了順德本地消費(fèi)者外，甚至吸引了禪城、番禺等周邊城市消費(fèi)者加入。

從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)
      本月23日，順德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)將聯(lián)合蘇寧舉辦大型團(tuán)購(gòu)集采活動(dòng)，目前預(yù)計(jì)人數(shù)將達(dá)300人。蘇寧大良店李店長(zhǎng)認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)的針對(duì)性比較強(qiáng)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)銷售，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求安排經(jīng)過培訓(xùn)的、對(duì)產(chǎn)品很了解的服務(wù)人員全程跟蹤服務(wù)。據(jù)悉，蘇寧在順德是首次舉辦如此大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，“今年在北京蘇寧曾經(jīng)跟網(wǎng)眾聯(lián)合舉辦過類似活動(dòng)，效果非常好。”
      業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)的銷售策略不應(yīng)該以低價(jià)來打動(dòng)消費(fèi)者，應(yīng)該從滿足消費(fèi)者需求作為策略。從表面來看，低價(jià)的確是團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的主要目的，但消費(fèi)者消費(fèi)核心在于能用合理的價(jià)格買到自己想買的東西。據(jù)有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的某商場(chǎng)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理介紹，用低價(jià)吸引團(tuán)購(gòu)客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”，而且無法在團(tuán)購(gòu)客戶心中長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)先選擇的位置，從“解決團(tuán)購(gòu)客戶的需求”入手，用“更好地滿足客戶的需求”策略更能占據(jù)團(tuán)購(gòu)客戶的心。